Relatórios de vendas: burocracia ou ferramenta?

Por Thaizi Morani

Você sabe por que os vendedores detestam relatórios e controles? Porque muitos gerentes não os utilizam para nada, além de dizer: “Você fez 10 vendas, sua meta é 20 vendas e faltam 5 dias para fechar o mês. Corra!”. Essas informações são óbvias e não auxiliam em nada o vendedor, apenas aumentam a pressão por resultados.

Que tal olhar seus relatórios da próxima vez e analisar realmente o que eles dizem? Veja, abaixo, algumas dicas de como transformar seus relatórios em verdadeiras ferramentas para melhorar suas vendas.

• Estabeleça os índices de aproveitamento de resultados – Acompanhe os resultados dos melhores vendedores e estabeleça o índice ideal se baseando em resultados concretos de sua equipe ou, melhor ainda, em seu segmento. Uma forma de fazer isso é estabelecendo o índice médio atingido pelos melhores vendedores quando alcançam suas metas.

• Ações corretivas – Você irá notar que seus vendedores obtêm aproveitamentos diferentes nas fases da venda. Alguns são muito bons em abordagens externas, outros no telemarketing, outros no fechamento, etc. Ao detectar a fraqueza em uma determinada fase, ou seja, resultados abaixo do índice médio, você deverá iniciar um plano de ação para capacitá-lo.

• Gráficos de evolução – Transforme os dados sobre o aproveitamento de seus vendedores em um gráfico de evolução de desempenho. Dessa forma, você poderá avaliar os resultados de suas ações corretivas e, até mesmo, tomar decisões quanto às contratações e demissões.

• Estabeleça metas personalizadas – É fácil e excelente para os resultados. Ao traçar uma meta, estabeleça um objetivo personalizado para cada vendedor em cada fase do processo, considerando seus índices reais de aproveitamento. Diga a ele, por exemplo, quantos clientes precisa abordar para cumprir a meta, levando em consideração seu índice de conversão.

Relatórios que servem apenas para acrescentar informações óbvias e mais pressão à sua reunião de vendas não servem para nada, são pura burocracia, como dizem com propriedade seus vendedores!

As possibilidades são infinitas, além do desempenho de sua própria equipe, um bom relatório pode ajudar você a traçar o perfil do mês, de uma promoção, de uma determinada ação, etc.

Leia melhor os dados de seus relatórios e conquiste sua equipe!

Fonte: E-Zine Liderança